Como o modelo fee-based redefine a relação entre investidores e avaliadores

Durante anos, o relacionamento entre investidores e profissionais do mercado financeiro foi guiado por uma lógica comercial: quanto mais produtos vendidos, maior a remuneração do avaliador. Esse modelo, baseado em comissões pagas por instituições financeiras, moldou o comportamento de parte do setor e criou incentivos distorcidos. Em muitos casos, privilegia-se a troca constante de ativos, passando por uma necessidade de urgência de curto prazo, e não necessariamente o resultado de longo prazo do cliente. O grande problema: o investidor perde o efeito dos juros compostos.

Nos últimos anos, porém, ganhou força no Brasil um modelo que se propõe a romper com essa estrutura: o baseado em taxas, em que a remuneração é atrelada ao volume de patrimônio sob gestão, e não com base na comissão pela indicação de produtos de investimento.

No modelo comissionado, o avaliador recebe uma remuneração, que varia conforme o produto escolhido e, dessa forma, o principal incentivo desse profissional é favorecer a instituição financeira, e não o cliente final.

O problema da comissão nasce pois os produtos que pagam mais para que o avaliador são produtos que (1) possuem uma rentabilidade menor, dado que não estão alinhados ao cenário da economia, (2) produtos de alto risco ou (3) produtos com baixa liquidez e que irão travar o recurso do cliente por um período bastante longo. Essas 3 razões justificam o motivo do modelo comissionado ser proibido em diversas economias desenvolvidas.

Produtos como COEs, CRIs, CRAs, NTNBs com vencimento em 2060 lideram o ranking das maiores comissões pagas entre 2024 e 2025, devido ao baixo retorno, maior risco de oscilação negativa e baixa flexibilidade em resgatar integralmente o recurso. Um caso clássico são os COEs, onde a corretora cria uma estrutura para que o retorno seja benéfico para a instituição, proporcionando a probabilidade de ganho ao investidor final.

Por outro lado, no modelo de honorários, o investidor paga diretamente pelo serviço de consultoria ou gestão de patrimônio, com base em uma taxa fixa e incidente sobre o montante, onde o único incentivo do profissional é que o patrimônio gerido crescimento de forma consistente, e que o cliente alcance seus objetivos financeiros. É de extrema importância que seu perfil de investidor e suas necessidades de liquidez sejam mapeadas antes de recomendar qualquer produto de investimento.

Uma mudança, que parece sutil, representa uma virada cultural e ética no mercado financeiro. A segurança e os interesses do cliente devem ser priorizados em qualquer modelo de negócios, especialmente quando falamos sobre gestão de patrimônio.

Uma das principais vantagens do modelo é a exigência de profissionais reforçados, com certificações de investimento e experiência prévia com análise, diferenciando-se de outros modelos comuns em bancos e assessorias. Enquanto no modelo comissionado o foco é a comissão do produto alvo de investimento, na consultoria, o objetivo é oferecer um ecossistema de serviços financeiros como:

(1) construção de carteiras de investimento alinhadas ao seu perfil e ao cenário da economia, com uma abordagem conservadora, maior liquidez e que apresentam retornos consistentes e acima dos principais benchmarks como CDI, IPCA+8%, IMAB e Dólar.

(2) dolarização de patrimônio com soluções offshore;

(3) planejamento patrimonial;

(4) soluções de crédito personalizadas como financiamento e consórcio;

(5) gestão de liquidez;

(6) sucessão de patrimônio

(7) eficiência tributária.

(8) seguros e previdência

No sistema tradicional, o incentivo financeiro pode levar o profissional a priorizar produtos com comissões mais altas, ainda que existam alternativas mais adequadas ao perfil de risco e aos objetivos do cliente. Já no modelo remunerado, o pagamento é independente do produto escolhido: o foco passa a ser o desempenho e a adequação da carteira, não a venda em si.

Além disso, o investidor sabe exatamente quanto paga pelo serviço. Essa transparência fortalece a confiança, reduz a assimetria de informação e cria uma relação mais próxima do que se espera de um consultor financeiro, alguém que atua como fiduciário, e não como vendedor.

Outro ponto de destaque é o impacto sobre o comportamento do investidor. No modelo de comissão, o avaliador tende a ser mais ativo em recomendar trocas ou novos produtos, já que seus pagamentos dependem de transações. O fee-based, ao contrário, estimula o planejamento de longo prazo, atendimento personalizado e decisões com base em análise criteriosa do cenário econômico.

Isso resulta em carteiras mais lucrativas, alinhadas com o perfil do investidor e com menor rotatividade indireta de ativos. O ganho de eficiência e consistência, no curto e médio prazo, se traduz em melhores retornos.

O avanço do modelo fee-based também reflete uma tendência de amadurecimento regulatório e cultural. No exterior, países como Estados Unidos, Reino Unido e Austrália já adotaram há décadas políticas de restrição ou de tributação de comissões em determinados segmentos de investimento, justamente para proteger o investidor de práticas de venda fraudulenta (venda competitiva).

No Brasil, embora ainda predominem estruturas baseadas em comissionamento, cresce o número de casas independentes (family offices, gestoras e consultorias de investimento) que adotam o modelo fee-based. A supervisão da CVM (Comissão de Valores Mobiliários) e o avanço de plataformas descobertas para dar sustentação técnica e institucional a essa transição.

A migração tende a ser gradual, mas irreversível: à medida que o investidor se torna mais sofisticado e consciente dos custos embutidos em produtos financeiros, aumenta a demanda por transparência e personalização. É de extrema importância que o investidor identifique se os executivos e profissionais que realizam a análise possuem as maiores certificações financeiras, como CGA (Certificado de Gestores Anbima) e CFA (Chartered Financial Analyst).